L’agricoltura va all’asta. Non è proprio così, ma anche per le macchine agricole c’è un grande mercato proprio nelle aste. Ritchie Bros, colosso canadese delle vendite all’asta in tutto il mondo, ha recentemente organizzato un’asta che ha visto i trattori in prima fila. In circa dieci ore sono stati venduti ottocentoventi lotti per un giro d’affari complessivo di 7 milioni e mezzo di euro, di cui oltre 2,5 milioni dalla vendita di macchine agricole. Importanti le cifre dell’asta pubblica “senza riserva” realizzata dalla Ritchie Bros Autoctioneers, presso l’Interporto di Livorno. Un’asta condotta a ritmo frenetico che ha coinvolto circa 500 clienti, oltre a partecipanti via internet (in questo caso il 6.7% delle vendite, circa 470mila euro). E come di consuetudine per la Ritchie Bros. il parco macchine presente all’asta è andato interamente venduto: 180 macchine agricole, 150 movimento terra e un centinaio fra camion e veicoli commerciali, oltre a carrelli elevatori e altri macchinari per l’edilizia. Tutte le vendite sono senza riserva, ovvero che ogni articolo viene venduto il giorno stesso dell’asta al miglior offerente, senza un prezzo minimo o prezzo sotto riserva: questa è la particolarità delle aste dell’azienda canadese. In questo modo qualunque macchinario può essere venduto a qualche centinaia di euro, se non avviene un rilancio. “Nelle aste di Ritchie Bros – sottolinea il manager di area per l’Italia, Nicola Nicelli (nella foto) – è il mercato a fare il prezzo. Va considerato che siamo in un mercato globale, quindi un prezzo che per il mercato italiano può sembrare eccessivo per il mercato straniero può essere un vero e proprio affare”. Infatti anche all’asta nella cittadina labronica tutto il parco macchine è andato venduto, e come di tanto in tanto viene ufficializzato dal battitore d’asta:”Questo lotto è stato acquistato in Libano…in Spagna” e così via. Mercato globale, appunto.
Cresce l’attenzione da parte dell’azienda per i mezzi agricoli in Europa ma anche in Italia. Nei mesi scorsi si è svolta in Germania un’asta quasi esclusivamente di macchine agricole; mentre nell’appuntamento della cittadina toscana, l’elevato numero di macchine per il settore rurale è stato senza precedenti. Trattori nuovi, seminuovi e usati, acquistati da clienti addetti ai lavori provenienti da tutta Italia e dall’estero, est Europa in particolare.
Attore di primo piano in questo settore, il Distributore Same Deutz Fahr che ha messo in vendita 150 trattori nuovi e recenti. Ritchie Bros sembra possedere un’esperienza particolare nel settore agricolo: sulle 300 vendite organizzate nel mondo nel 2006, infatti, 147 sono state dedicate a questo settore d’attività (160 nel 2007 ad oggi). E in Canada organizza inoltre vendite sotto forma di tournée d’estate, in lungo e in largo per il Paese, direttamente presso gli agricoltori che lo desiderano.
Ritchie Bros sta, insomma, portando avanti una precisa strategia per incrementare ulteriormente questo segmento. E fra i partecipanti alla vendita c’è chi rimane soddisfatto e si porta a casa la macchina che aveva “puntato”, oppure chi se ne va senza niente e con un pizzico di delusione. “Bisogna sapere cosa si cerca e venire con le idee chiare – commenta un imprenditore agricolo che proviene dal Veneto -, e poi è necessario attendere il momento giusto e essere convinti di acquistare”. “Alcuni trattori – dichiara un produttore di cereali della Maremma grossetana – sono stati venduti a prezzi molto simili a quelli del concessionario, e a questo bisogna aggiungere la garanzia e l’assicurazione. Forse non tutti sono a conoscenza degli attuali prezzi di mercato”.
Nel parco macchine dell’Interporto livornese anche pezzi d’epoca inamovibili – in quel caso RB effettua una vendita stazionaria -, ad esempio una macchina “Pietro Bargelli” per la raccolta delle bietole; o trattori da cui prendere solo qualche pezzo di ricambio. Insomma voglia di amarcord.
E’ interessante capire come avviene un’asta. Ci sono due tipi di clienti. Da una parte il venditore che può essere un singolo privato oppure società di leasing, concessionarie o costruttori. Raramente ci sono pezzi che provengono da fallimenti. RB nei mesi precedenti controlla, attraverso il proprio personale specializzato, tutto ciò che andrà all’asta; dopodiché parte la campagna promozionale che informa i clienti e garantisce i venditori che l’asta sarà partecipata e quindi che la merce sarà venduta.
Dall’altra parte l’acquirente che deve versare in anticipo una caparra di 10mila euro, e una semplice documentazione che funge da contratto. L’asta si svolge velocemente <<anche perché – precisa Nicelli – chi compra ha avuto la possibilità di conoscere e provare il mezzo in precedenza>>, in lingua inglese molto ritmata e con qualche parola in italiano; ogni mezzo sfila in una rampa di fronte alla platea, dove i “bid catchers”, una sorta di animatori, tengono alta l’attenzione e comunicano l’offerta migliore al banditore. Quest’ultimo annuncia il numero del lotto e offre una base d’asta, abbassa il prezzo finchè qualcuno non comincia le offerte e lo alza fino all’offerta più alta. E l’ammontare delle offerte viene costantemente indicato su pannelli luminosi che aiutano gli acquirenti a seguire lo svolgimento dell’asta.
Come guadagna Ritchie Bros? Su ogni mezzo che va all’asta prende il 14 per cento del valore (che talvolta può essere contrattato in base al numero di pezzi dello stesso venditore); mentre la commissione sale al 20% se il pezzo viene venduto a un prezzo inferiore a 2500 euro.
Ritchie Bros in Italia: nel 2002 la prima vendita all’incanto con l’obiettivo di vendere una fabbrica. Ci fu subito molto entusiasmo, ricordano alla RB, e la decisione di entrare nel mercato italiano attraverso l’installazione del sito di asta a Livorno (un piazzale di 50mila mq in affitto), mentre la sede legale italiana è a Fiorenzuola d’Arda (Pc). Nel 2004 si è svolta la prima vendita all’asta di materiale per lavori pubblici. Attualmente vengono organizzate 4 vendite ogni anno, che accolgono in media 400 potenziali acquirenti, per un volume di affari di 6-7 milioni di euro ad asta. Nel 2006, in totale, si sono iscritte 1600 persone di cui 700 hanno concluso almeno un acquisto.
Programmi di crescita per il 2008: "Vogliamo acquistare terreni per realizzare dei piazzali di nostra proprietà – conclude Nicelli -: 200mila mq è la dimensione idonea alle nostre esigenze. Il progetto è di poter avere un piazzale al Nord, al Centro e, successivamente al Sud Italia>>. La prossima asta in Italia si svolgerà a fine marzo 2008, e probabilmente ancora a Livorno.
Ritchie Bros in numeri
Anno di nascita: 1962, Vancouver (Canada)
Sedi nel Mondo: in 25 paesi, 31 siti di vendita e 110 agenzie in tutto il Mondo
Fatturato 2006: 2,7 milioni di dollari (+30% rispetto al 2005).
Aste 2006:
– 300 vendite industriali e agricole senza riserva in 13 Paesi
– 241mila offerenti
– 32mila depositari
– 240mila lotti venduti
E’ quotata in borsa a New York NYSE e alla Borsa di Toronto TSX.
Sedi in Europa: Olanda, Austria, Francia, Germania 3, Irlanda, Italia, Polonia, Spagna, Svezia, Svizzera, Regno Unito.
